Historisch betrachtet war die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing schon immer schwierig. Die beiden Abteilungen könnten sich gegenseitig unterstützen und gemeinsam für eine erfolgreiche Entwicklung sorgen, stattdessen behindern sie sich oft und schaffen eine feindselige Atmosphäre.
Es überrascht nicht, dass sie nicht immer miteinander klarkommen, besonders dann, wenn das Ziel verfehlt wurde und ein Team das andere beschuldigt. Letztendlich wollen beide aber das Gleiche – höheren Umsatz. Lässt sich diese Beziehung reparieren? Vielleicht wäre es an dieser Stelle angebracht, einen Berater hinzuzuziehen, bevor Ihre Leads zwischen die Fronten geraten.
Inwieweit sich Vertrieb und Marketing unterscheiden
Zunächst einmal muss anerkannt werden, dass Vertrieb und Marketing unterschiedliche Identitäten haben. Obwohl ihre Aktivitäten häufig miteinander verknüpft sind, handelt es sich um völlig verschiedene Abteilungen mit unterschiedlichen Ansichten und Zielsetzungen.
Der Vertrieb ist normalerweise gegenwartsorientiert – ganz nach dem Motto: „was sich jetzt verkauft“. Er muss Zielvorgaben erfüllen und Geschäfte abschließen und definiert Leads deshalb als Kundenkontakte, die bereit sind, jetzt zu kaufen. Der Vertrieb möchte sich mit Kontakten unterhalten, die kurz vor dem Kauf stehen oder vielleicht schon ein Projekt geplant haben, was sich von der Marketingabteilung oftmals nur sehr schwer identifizieren lässt und normalerweise mit erheblichen Kosten verbunden ist.
Das Marketing konzentriert sich dagegen auf die Zukunft. Obwohl das Marketing Chancen, die sich aktuell bieten, nachvollziehen kann, generiert es häufig Leads, die zukünftige Chancen versprechen und zum Wachstum der Organisation sowie zum Aufbau von Beziehungen beitragen. Ein potentieller Interessent ist jemand, der ihre Kriterien eines idealen Kunden erfüllt, beispielsweise richtige Größe des Unternehmens, Branche, Geschäftsabteilung usw. sowie ein gewisses Interesse an der Marketingbotschaft zeigt bzw. sich damit auseinandersetzt.
Warum kommen sie nicht miteinander aus?
Diese Differenzierung bei der Klassifizierung eines guten potenziellen Interessenten durch Vertrieb und Marketing bedeutet, dass es ihnen sehr schwer fällt, einer Meinung zu sein. An dieser Stelle treten oftmals Differenzen zutage. Wenn die Marketingabteilung Leads generiert, die der Vertrieb nicht schnell genug in Geschäfte umsetzen kann und so gesteckte Ziele verfehlt, wird ersterer sofort die Schuld in die Schuhe geschoben. Im Gegenzug erklärt sie, dass die generierten Leads vielversprechend sind, der Vertrieb nur nicht weiß, wie sie in Geschäftsabschlüsse umgemünzt werden können.
„Wenn beide Abteilungen sich so offensichtlich auf die Leistung des anderen verlassen, kann dieser leicht verantwortlich gemacht werden, wenn es nicht gut läuft.“
Es existieren natürlich andere Faktoren, die in dieser schwierigen Beziehung eine Rolle spielen: die Abteilungen konkurrieren um das Budget der Geschäftsleitung, sie arbeiten in unterschiedlichen Zeitrahmen und generell ziehen Vertrieb und Marketing unterschiedliche Personengruppen an.
Marketer arbeiten viel am Computer und sind gewöhnlich sehr analytisch, datenorientiert und projektbezogen, sie betrachten die Projektleistung nüchtern und sind schonungslos offen, sollte eine Initiative scheitern. Verkäufer hingegen bauen geschickt Beziehungen auf, sie wissen, welche Produkte sich verkaufen und welche nicht und arbeiten in einem dynamischen, aktiven Umfeld. Deshalb verwundert es nicht, dass sich die Zusammenarbeit dieser beiden Gruppen mit ihrer grundverschiedenen Mentalität schwierig gestaltet.
Wie sich Vertrieb und Marketing wieder zusammenführen lassen
Sollte ein Therapeut hinzugezogen werden? Es wäre schade, es dabei bewenden zu lassen, denn wenn beide Abteilungen reibungslos Hand in Hand arbeiten, kann dies zu einer einwandfreien und erfolgreichen Leadgenerierung beitragen. Hier sind einige praktische Hinweise, wie Sie Vertrieb und Marketing dazu bringen, besser zusammenzuarbeiten:
- Gemeinsame Umsatzziele und Prämienprogramme entwickeln
- Die einzelnen Schritte hinsichtlich Kundenkontakt mit Marketing und Vertrieb definieren
- Marketing- und Vertriebsabteilung in unmittelbarer räumlicher Nähe zueinander unterbringen
- An der Verbesserung der Kommunikation arbeiten
- Eine Verbindungsperson wählen, die mit beiden Gruppen arbeitet und Konflikte löst
- Sich auf Kriterien für potenzielle Leads einigen, die für beide Teams vorteilhaft sind
- Sich einigen, wer in jedem Stadium des Kaufprozesses jeweils für die Leads verantwortlich ist
Wenn Sie einige oder alle dieser Schritte befolgen, werden Sie eine harmonischere Beziehung zwischen beiden Teams beobachten können.
Für immer glücklich?
Obwohl es unwahrscheinlich ist, dass beide Abteilungen jetzt händchenhaltend im Sonnenuntergang verschwinden, sollte es doch möglich sein, dass Vertrieb und Marketing ihre Differenzen beilegen und proaktiv zusammenzuarbeiten. Am Ende wollen beide Abteilungen das Beste für jeden Lead, den das Unternehmen generiert. Leads sollten nicht zwischen die Konfliktparteien geraten, sondern stattdessen gepflegt und entwickelt werden.
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