Sie haben die Zielgruppe identifiziert, ein Whitepaper entsprechend den Bedürfnissen dieser Gruppe erstellt und eine Kampagne ausgerollt, um neue Leads zu generieren. Wie geht es jetzt weiter?
Wenn es um die Weiterverfolgung potenzieller Neukunden einer Leadgenerierungskampagne geht, wird uns häufig folgende Frage gestellt: „Was ist die beste Praxis?“
Das kommt natürlich auf die speziellen Gegebenheiten Ihres Unternehmens und den Kontext Ihrer Branche an. Es hängt von einer Reihe von Faktoren ab, beispielsweise:
- Der Länge Ihres Vertriebszyklus
- Der Komplexität Ihrer Lösung
- Der Anzahl der Interessenvertreter, die am Kauf beteiligt sind
Allerdings sind bei der Nachfragegenerierung mithilfe von Whitepaper sowie der Umwandlung von Leads in Kunden einige Grundprinzipien zu berücksichtigen.
Pflegen Sie Ihre Leads, bevor Sie sie anrufen
Wenn Sie eine Whitepaper- oder eBook-Kampagne durchführen, generieren Sie im Verlauf dieser ersten Kundenbindungsmaßnahme wahrscheinlich viele Kontakte und erhalten eine E-Mail-Adresse. Das sind die perfekten Voraussetzungen für eine Leadpflege-Kampagne.
Dem potenziellen Neukunden werden über mehrere Wochen hinweg weitere Inhalte angeboten, um mehr Aufmerksamkeit zu erzeugen und die Leads „vorzubereiten“, bevor Sie sie an den Vertrieb übergeben. Wenn Sie über die entsprechende Marketing-Automation-Technologie verfügen, können Sie Mehrfachklicks und Inhalts-Downloads tracken und eine Leadbewertung (Lead Score) vornehmen, die auf den Aktivitäten dieses potentiellen Neukunden basiert. Wenn Sie einen Richtwert festlegen und nur Leads mit einer entsprechend hohen Bewertung weitergeben, stellen Sie sicher, dass der Vertrieb ausschließlich potenzielle Neukunden anspricht, die sich intensiver mit Ihren Nachrichten auseinandersetzen.
Legen Sie fest, wann Leads vom Marketing zum Vertrieb übergehen
Beide Funktionen verfolgen dasselbe Ziel – mehr Umsatz – aber bei der Kundengewinnung sollten sie an unterschiedlichen Punkten der Käufererfahrung eingesetzt werden.
Selbst wenn Sie nicht in komplexe Marketingtechnologie investiert haben, gibt es Möglichkeiten, Ihre Ergebnisse zu verbessern, indem Sie sich abstimmen, wann Leads vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden.
Hubspot empfiehlt, sich auf eine Service-Level-Vereinbarung (SLA) zwischen den Abteilungen zu einigen. Darin werden die Verantwortungsbereiche der Abteilungen abgegrenzt und der Zuständigkeitswechsel für den Lead festgelegt Auf diese Weise können interne Prozessprobleme geklärt werden.
Bieten Sie Konsultation und Beratung an, bevor Sie abschließen
Bevor Sie einen Anruf machen, sollten Sie für den nächsten Schritt des Neukunden ein Ziel vor Augen haben. Das bedeutet nicht unbedingt, von Ihnen zu kaufen … noch nicht!
Natürlich ist dies letztendlich das Ziel, aber wenn Sie Leads mithilfe einer Whitepaper-Kampagne generieren, kommunizieren Sie mit Interessenten, die sich im Recherchestadium des Kaufprozesses befinden. Sie können bei Ihrem Anruf Mehrwert anbieten, indem Sie vorschlagen, zusätzliche Informationen oder Marketingmaterialien für diesen speziellen Bereich bereitzustellen.
Wenn sich Ihre Kontakte anhand eines Whitepaper mit einem bestimmten Problempunkt befasst haben, werden sie daran interessiert sein herauszufinden, was Sie zu einer bestimmten Herausforderung zu sagen haben und wollen sicherlich mehr über dieses Thema in Erfahrung bringen. Jetzt haben Sie Gelegenheit zu fragen, mit welchem Problem sie zu kämpfen haben, um Ihren Rat anzubieten. Dadurch wächst das Vertrauen in Ihre Marke und Sie beweisen, dass es sich um einen beratenden Verkauf handelt.
Qualifizieren Sie den Lead weiter, um eine entsprechende Pipeline aufzubauen
Nachdem Sie Wohlwollen signalisiert haben, besteht Ihr nächster Schritt darin, Beweise zu liefern, die die Angemessenheit Ihrer Lösung zur Behebung der Probleme unterstreichen. Hierfür eignen sich Fallstudien und individuelle Produktvorführungen, die ihnen die Ergebnisse vorstellen.
Im Idealfall wurde Ihr potenzieller Neukunde durch den Inhalt auf das Problem aufmerksam gemacht und Sie haben bewiesen, dass Ihre Lösung der Schlüssel zur Beseitigung dieser Probleme ist.
Jetzt können Sie den Lead weiterleiten und der Vertrieb kann ihn in eine Verkaufschance (Opportunity) umwandeln. In Teil 2 behandeln wir einige wichtige Dinge, die der Vertrieb berücksichtigen sollte, wenn er die Leads kontaktiert.
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